专访：百安居华南区副总裁艾孝
：1999年才进驻中国的百安居在短短几年中迅速占领国内建材市场，请您归纳一下百安居成功的要诀好吗？ 艾总：首先，非常感谢搜房家居和百安居的紧密合作！通过我们的合作能够给消费者提供更好的服务。百安居进入中国市场以来，我们已经获得了空前的发展，百安居目前是中国最大的家具建材连锁超市。之所以能够取得这样的成功，我觉得归纳起来有几个方面： 第一，百安居有一个国际化的品牌，而且品牌已经在国外发展了几十年，是全球第三、欧洲第一的知名的家具建材商； 第二，我们有一个在中国非常成功的发展战略，我们的发展战略都是非常符合中国市场经济发展规律的； 第三，我们有一个很好的经营理念，因为百安居是一个国际化的品牌，所以给顾客提供的服务理念是质量够级、天天平价、国际化的品质保证。通过这样的经营理念给顾客提供一个放心的购物环境； 第四，有一个很好的经营模式，通过现代业态的建材连锁超市，能满足消费者买了房子以后到入住全过程的需求。从装修、设计、选购材料、售后服务百安居都能够提供高品质的服务，而且百安居与国内的一些传统建材连锁超市的区别就在于国际化的品牌带来的强大售后服务保证，一个非常透明的价格机制能够给顾客提供一个非常好的服务。 总的说来，我觉得百安居在中国的成功一方面是通过百安居的品牌、模式、理念给消费者提供更好的服务；另一方面，是中国消费者对家具建材超市品牌的厚爱。在此，感谢广大消费者对百安居的支持和厚爱！ ：面对庞大的中国家装市场，百安居的品牌推广是如何进行的？如何吸引消费者？ 艾总：百安居非常重视品牌在中国市场的发展和成长，本身百安居是非常成熟的国际化品牌，这个国际化品牌秉承的价值就是对消费者的安全、环保、高品质的一个承诺，我们非常重视百安居的品牌在广大消费者心目中的价值地位。所以，我们主要是通过几个方面来做的： 第一方面，通过我们的价格，我们凭着 天天平价 的经营理念，通过大规模的采购来抵押中间方的价格空间，尽最大的限度回报消费者。 第二方面，强大的品质保证，百安居有一个质量品质保证部，这个部门是专门负责对我们所有的供应商、所有的品质进行把关，我们每年都会对供应商进行检查，包括它的品质、生产环境、用工，都是按照国际化的标准来进行监控的。 第三方面，我们通过一个强大的售后服务保证，来保证顾客的服务，维护我们品牌的价值，这一点也正是我们和传统的建材市场的一个非常重要的区别。因为现在特别是家居装修是消费者最头疼的一件事情，所以我们对这方面的售后服务的保证非常严格，可以解除消费者在装修过程中对品质、售后服务的一切烦恼，我们通过这几个方面来维护百安居的品牌价值。 我们非常高兴的是，百安居的品牌价值已经在中国广大的消费者心目当中树立一个非常高的地位，很多人装修都是冲着百安居这个品牌来的。我记得上一次国家商务部有一个领导在广州百安居视察的时候，他讲了一句话，他说 如果想让两口子吵架就让他去装修吧，如果想让一个家庭和睦就请让他们去百安居装修吧 。
搜房：百安居的经营理念是和优秀的供应商一起合作，像艾总刚才也提到了在对供应商的选择上面非常的严格。那么，您可以具体谈一下对供应商有哪些要求和标准吗？ 艾总：百安居对供应商的基本理念是我们希望供应商和百安居共同成长、共同承诺我们对消费者的品质承诺。对于供应商，百安居有非常严格的品质和价格保证体系。消费者关心的是价值，我们是通过几个方面来做的： 第一，我们通过规模采购，来扩大我们的采购量，因为百安居现在在中国已经有51家店了，而且我们还有一个庞大的国际化采购体系。通过我们大规模的采购来降低价格，给消费者最优惠的价格，保证 天天底价 这样的一个理念； 第二，我们通过和供应商的合作来开发百安居的自由品牌，百安居的自由品牌包括我们的瓷砖、地板、五金、工具、电线、电管、管材、管线等。通过自由品以及与供应商的合作来保证对消费者的低价承诺和品质承诺； 第三，我们和很多大的供应商合作，开发我们的渠道产品，就是专供百安居出售的产品，百安居独家销售的产品。它对品质和国际品牌质量的要求是完全一样，通过这样一个合作模式可以给顾客提供到最优惠的价格； 第四，百安居开发的百丽彩系列产品，是以颜色系列来分类的产品，这个产品系列我们也是和供应商合作来生产的，这样既给我们的消费者提供更多更丰富的选择也能提供更优惠的价格。我们对供应商的理念是希望供应商随着百安居的成长而成长，达成一个多赢的局面，消费者受益、百安居获利、供应商也能够成长获利。所以，我们也很高兴的看到很多的供应商随着百安居的成长也在成长起来。而且很多供应商也随着百安居品牌知名度的扩大它的产品知名度也在扩大。
：供应商进入百安居以后是如何借助百安居这个平台获得实际效益的呢？也就是说，百安居怎样为它带来不同于别的地方能够获得的效益？ 艾总：第一，它的品牌价值在无形地扩大，供应商的产品在百安居有售，这本身就是一种价格，为什么在百安居有售就是一种价格？因为在百安居销售的产品本身就代表着一种环保、安全、放心，消费者认为在百安居卖的产品就是放心产品。所以，它的品牌价值就在无形地扩大； 第二，随着百安居规模的扩大，它的销量也在扩大。过去在百安居几个店销售，随着百安居的成长它在百安居几十个店内销售，它的规模也在扩大，在规模扩大的同时，它的成本也在降低，同时，它也在获利； 第三，通过跟百安居的合作，百安居对供应商有一系列的质量、品质保证要求，也促使它的产品的品质不断的提高，在产品的品质不断提高的同时，它的生意规模也会越来越大。 所以，跟百安居合作的供应商不仅仅是获得了产品销量的提高，获利的增加，更重要的是品牌价值在提升。 ：今年年初百安居新推出 时尚生活馆 ，主推软装类的产品。在未来软装类产品在百安居会占据更大的比例吗？软硬材料齐头并进会是百安居未来的发展趋势吗？ 艾总：百安居解决一站购齐的经营理念，在这个理念里面，我们在百安居硬装修材料里面做的非常成功，已经在消费者心目当中树立起了非常坚定的价值品牌地位。但是在装修的同时，我们也看到了整个装修的趋势是简约化，更重要的是顾客会在装饰方面有更大的需求。所以，我们看到了这种趋势，希望在软装饰方面能够给顾客提供更多的选择，我们的总裁卫哲先生对市场的趋势、判断和把握非常准确，我们现有的技术指导会把软装这一块更加扩大，同时在陈列模式、销售模式方面也做了极大的改善。所以，我们推出了软装为主的 时尚生活馆 。 我们硬装加软装一定是1＋1大于2的效果，提供给顾客非常多的选择。我们现在已经在国内南区、北区、华中区都已经推出了软装为主的 时尚生活馆 ，效果非常好，顾客的反应也非常好。而且我们引进了香港著名品牌GOD，给顾客提供更多的选择。我们相信，通过我们在硬装修的基础之上再加强软装饰，我们会给消费者带来更好的价值，消费者会更加的喜爱百安居。同时，我们卫总也看到了中国将来全装修房的市场会越来越大，我们在面对全装修房市场的时候需要软装来提供更多的服务和选择，同时，二手房的市场也会越来越大，软装的需求也会越来越大。我们也在提供适应消费者的需求的产品，来满足消费者更多选择方面的要求。 ：我个人觉得百安居在对市场的把握上非常准确，而且非常及时，作为一个跨国企业，在进入中国市场以后在短短的几年里面能够迅速完成本土化转换，可见它对市场的把握和认知是非常到位的。 艾总：百安居在国外是DIY市场，但是进入中国市场以后，它能够很迅速的根据中国消费者需求的特点，进行调整。它基本的经营理念、经营模式、价值观念都是不变的。在这种价值观念的基础上，我们在商品方面、在经营的方式方面做一个本土化的调整。这也是把国外最先进的理念、技术结合中国市场的消费者的特点。比如说装潢中心，在国外是没有装潢中心的，中国的老百姓都是通过装潢中心来装修的。所以，我们建立了中国目前最大的装潢公司――百安居装潢中心。我们把国外最好的、最先进的理念和技术运用在中国市场，在中国市场进行发展。因此我们得到了飞速的发展，也得到消费者的认可。
：从一个业内人士专业的角度来看，您认为中国目前的家装产业在哪些方面有待改善？您对中国未来的家装零售市场的有什么展望呢？ 艾总：现在在中国家装零售市场我觉得要规范的方面很多，首先市场要规范，因为现代业态的建材连锁超市随着老百姓收入的提高，随着国内经济的发展，特别是老百姓对生活、安全、环保方面的需求来看，肯定会选择像百安居这样的建材超市。但是，鉴于国内建材市场不规范，传统的建材市场包括招商式的建材市场占据着非常重要的地位，这些市场不能给予消费者完全的保证。一个是品质方面得不到完全的保证；第二，由于国内的特点，包括税务方面的一些特点，造成了价格的混乱。所以，我觉得目前中国建材市场最重要的一个特点是市场不规范。 第二，目前国内的建材市场集中度还不够，还是以散的、小型的传统建材市场占的规模比较大，当然我们也很高兴看到现在建材超市在国内的市场占的比例越来越高，特别是在中国经济发达的比较核心的城市，像上海、北京、深圳、广州这样的城市越来越多的消费者认同现代业态的建材超市。 第三，由于建材超市的特点，包括建材产品的特点，进入的门槛比较低，商家很容易开建材超市、建材工厂。所以，有各式各样的品牌，造成了各个品牌之间的价格和价值之间相背离，知名品牌总是被不知名的品牌冲击。 最后，国内现在越来越重视保护知识产权，但打击的力度有限，很多知名品牌也受到一些冲击，由于建材家居产品的特点，消费者并不专业，对瓷砖、地板、油漆都不太了解和熟悉，所以很容易陷入到所谓的价格误区中去。而且市场上假冒伪劣的东西很多，导致了市场的混乱。随着消费者对环保和安全的意识越来越强，对国际品牌的认识度也越来越高。我相信将来领导市场的一定还是像百安居这样品牌的建材超市。 至于中国家居建材连锁超市，我觉得市场规模非常庞大。我们研究了基本的统计数据，像深圳市场每年都有超过百亿的建材家居的规模，同时，随着中国城市化的进程越来越快，老百姓对居住的需要越来越大，市场规模也会越来越扩大。老百姓解决了衣食的问题就要解决住的问题，住也是中国老百姓当前最为关注的热点，特别是在中国市场上房地产是一个热点。伴随着房地产的热潮，装修必然是一个热点，家装市场必然是一个热点。买的房子绝大部分的人都是用来居住的，不管是买来投资的还是要出租的都要装修，即使是投资的不出租用来炒房的卖不出去以后最终还要装修，所以中国房地产是热点，装修、建材、家具市场必然也是热点。我们对中国市场非常看好，而且百安居也会加大对中国市场的投资力度。我们目前是51家店，今年的规模是要开到60家店，百安居对发展中国市场还是充满信心的。 （搜房）